Una empresa bien consolidada en el mercado polaco, con un producto certificado y demanda real. Dos vendedores, sin sistema, sin proceso. En 3 meses: CRM implementado, proceso estandarizado, presupuestos triplicados.
Una empresa bien establecida en el mercado polaco, con un producto certificado y demanda real. Sobre el papel todo parecía bueno. En la práctica: dos comerciales, sin CRM y resultados por debajo del potencial.
Dos comerciales trabajaban sin ningún sistema — sin CRM, sin estandarización, sin proceso. Cada uno trabajaba a su manera. Las llamadas no se registraban, los presupuestos no se rastreaban, los seguimientos dependían de la memoria individual.
Entramos con el modelo Sales Director as a Service — asumimos la gestión del equipo existente y comenzamos con una auditoría: de dónde venían los leads, cuál era la tasa de conversión en cada etapa y por qué se perdían los deals.
Implementamos un sistema CRM y definimos un proceso de ventas desde la consulta hasta el pedido pasando por el presupuesto. Cada paso documentado, cada punto de contacto rastreado, cada deal perdido registrado con un motivo.
Estandarizamos la plantilla de presupuestos, introdujimos cadencias de seguimiento y establecimos KPI claros para el equipo: número de nuevos contactos por semana, tiempo de respuesta a los presupuestos y tasa de conversión por etapa.
"Por primera vez pude ver lo que realmente estaba pasando en nuestra pipeline de ventas. Antes de eso, volaba a ciegas — conocía los ingresos, pero no tenía idea de lo que pasaba antes del pedido."
En 3 meses tras implementar el nuevo proceso y sustituir a un comercial, el número de nuevos presupuestos generados por mes aumentó un 30%. More importantly: the owner gained full visibility into the pipeline and could make decisions based on data rather than instinct.
La cooperación duró un año completo — el tiempo suficiente para estabilizar el equipo, consolidar el proceso y devolver la gestión diaria al propietario con plena visibilidad sobre lo que estaba sucediendo.