Situación inicial
OEX — uno de los mayores actores en el outsourcing de procesos empresariales polacos — tenía una idea de producto concreta para el mercado de e-commerce chino: un almacén en consignación en Polonia como solución de fulfillment para vendedores de AliExpress.
La propuesta de valor era simple y sólida: envía tus mercancías a nuestro almacén en Polonia de vez en cuando, y nosotros nos encargaremos de la entrega al día siguiente en toda la UE. Una enorme ventaja sobre el envío desde China.
Lo que hicimos
Contratamos un comercial local en China — alguien sobre el terreno que entendía el mercado de AliExpress desde dentro, sabía cómo operaban los vendedores y podía mantener conversaciones creíbles en mandarín.
El comercial realizó outreach dirigido a vendedores medianos y grandes de AliExpress en categorías de productos donde la demanda de la UE era fuerte y los tiempos de envío eran una desventaja competitiva.
También ayudamos a OEX a adaptar sus materiales de ventas y estructura de precios al mercado chino — ajustando la propuesta a cómo los vendedores chinos evalúan a los socios logísticos.
Resultados y contexto
El proyecto generó interés inicial y primeras conversaciones con prospectos en los primeros 6 meses. Luego llegó el COVID — los mercados internacionales de carga se desplomaron, la confianza de los vendedores cayó y el proyecto se pausó.
A pesar del resultado, el proyecto demostró el modelo: vender servicios logísticos europeos en China requiere presencia local, comprensión cultural y construcción de relaciones directas — no solo folletos traducidos.
Go-to-Market Strategy
Lead acquisition
China relations
Market: China → EU
